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# Agentic ABM

> Agentic AI を活用した ABM（Account-Based Marketing）で、提案書を「生きたエージェント」に変える

Turnint AI は、静的な提案書を**生きたエージェント**に変えます。アカウント専用の資料をアップロードするだけで、見込み顧客の社内を自律的に回り、各ステークホルダーに合わせた営業を行うエージェントが生まれます。

## ABM（Account-Based Marketing）とは

ABM（Account-Based Marketing）とは、特定のターゲットアカウントに対して、個別最適化されたマーケティング・営業を行う戦略です。BtoB の大型案件では、意思決定に複数のステークホルダーが関与するため、アカウント単位でのアプローチが不可欠です。

### 従来の ABM の課題

* **提案書は「死んだドキュメント」** — 渡した瞬間から劣化が始まる。読む人の疑問に答えられず、文脈も伝わらない
* **社内回覧で情報が欠落する** — 最初に受け取った人の文脈は、社内で共有される際に失われる
* **カスタマイズの人的コスト** — アカウントごとに提案書を作り込むには営業リソースが必要
* **社内の反応が見えない** — 誰が読んだのか、何に関心を持ったのか、何を懸念しているのかが分からない

```mermaid theme={null}
flowchart LR
    A[営業] --> B[提案書を作成]
    B --> C[担当者に送付]
    C --> D[社内で回覧]
    D --> E((反応が見えない))
    D --> F[質問が出ても回答できない]
    F --> G((検討停滞))
```

## Agentic ABM — Turnint AI のアプローチ

Turnint AI では、アカウント専用の提案資料をアップロードしてエージェントを作成し、リンクを共有するだけで ABM が始まります。

```mermaid theme={null}
flowchart LR
    A[営業] --> B[提案資料をアップロード]
    B --> C[アカウント専用エージェント生成]
    C --> D[リンクを共有]
    D --> E[経営層がアクセス]
    D --> F[技術担当がアクセス]
    D --> G[現場担当がアクセス]
    E --> H[それぞれの関心に合わせて対話]
    F --> H
    G --> H
    H --> I[全員の対話データを取得]
```

提案書はもう「渡して終わり」ではありません。見込み顧客の社内で、各ステークホルダーに合わせて自律的に営業を続けるエージェントになります。

### ステークホルダーごとの対話

同じエージェントでも、対話する相手に合わせてヒアリングと説明の内容が変わります。

* **経営層** — 投資対効果や事業インパクトに関する質問に対応し、経営視点での価値を説明
* **技術担当** — アーキテクチャ、セキュリティ、既存システムとの連携といった技術的な質問に回答
* **現場担当** — 日常業務への影響、運用フロー、導入の手間といった実務面の懸念を解消

**一つの提案が、見る人に合わせて自律的に営業する。** これが Agentic ABM の本質です。

### 社内力学の可視化

アカウント内の全ステークホルダーとの対話データが記録されるため、営業チームはこれまで見えなかった社内の検討状況を把握できます。

* **誰がアクセスしたか** — 意思決定に関与しているステークホルダーの特定
* **何に関心を持ったか** — 各ステークホルダーの関心領域と優先事項
* **何を懸念しているか** — 導入の障壁となりうるポイントの事前把握
* **検討の進捗** — アカウント全体としての温度感

### CRM 連携

セッションデータは Salesforce, HubSpot や Clay に自動同期されます。アカウント単位でのエンゲージメントを CRM 上で一元管理し、営業チームが既存のワークフローの中で活用できます。

## これからの展望

従来の ABM は「アカウントごとにコンテンツをカスタマイズして届ける」戦略でした。しかし、届けた後のことは制御できませんでした。提案書が社内でどう読まれ、誰がどう反応し、何が障壁になっているのか — これらはブラックボックスでした。

Agentic ABM は、この構造を根本から変えます。提案書は渡した後も営業し続け、各ステークホルダーの文脈に合わせて対話し、その過程で得られるデータが営業チームにフィードバックされる。

ABM の未来は、「アカウントにコンテンツを届ける」から「アカウントの中でエージェントが営業する」へと向かっています。